Containerentsorgung einfach gemacht

Görlitz, 22. Februar 2022. Von Thomas Beier. "Containerentsorgung einfach gemacht", das ist durchaus doppelsinnig gemeint: Einerseits wird Kunden die Entsorgung per Container einfach gemacht, andererseits hat ein Unternehmer einfach etwas gemacht, worüber sich andere verdutzt die Augen reiben und vielleicht fragen: "Ja, darf der das denn?" Das Praxisbeispiel zeigt, wie einer der theoretischen Ansätze aus der Entwicklung von Unternehmensstrategien erfolgreich umgesetzt wurde.

Unternehmensstrategie und Digitalisierung erweitern Einzugsgebiet

Der Kapitalismus ist auch nicht mehr, was er mal war. Bei Karl Marx kann man nachlesen, dass derjenige, der das Kapital und damit die Produktionsmittel hat, den Markt und die gesellschaftlichen Verhältnisse bestimmt. Aus heutiger Sicht ist gut nachvollziehbar, dass das nur für ungesättigte Märkte gilt, in denen es darum geht, Nachfrage zu befriedigen.

Doch die Entwicklung ist weitergegangen: Heute sind die Märkte gesättigt, sprich das Angebot ist größer als die Nachfrage. Wer etwa eine Waschmaschine kaufen möchte, hat regelmäßig große Auswahl und kann das Gerät meist gleich mitnehmen. Bloßer Produktionsmittelbesitz ist also nichts mehr wert, verfügt man nicht auch über die Kunden, die das Produzierte kaufen.

Kunden zu haben ist die wichtigste unternehmerische Aufgabe

Vor diesem Hintergrund werden noch heute Existenzgründer veralbert, denen man einredet, sie müssten tolle Produkt- oder Dienstleistungsideen entwickeln, dann investieren und zum Schluss zu wettbewerbsfähigen Preisen verkaufen. Das ist aber grundsätzlich falsch. Wichtiger als alle Ideen und Investitionen ist der Zugang zur Zielgruppe: In den heutigen gesättigten Märkten ist der Kundenbesitz wichtiger als der Produktionsmittelbesitz, was übrigens die Erfolgsgrundlage der großen Handelsplattformen im Internet ist. Und "günstige Preise" auf der Grundlage übertriebener Kostenoptimierung sind für jedes Unternehmen riskant. Wie wäre es mit einer Strategie, die ein gutes Preisniveau erlaubt?

Fakt ist: Wer Kunden hat, kann risikoarm investieren und wird oft genug, wenn es um Fremdkapital geht, erst dadurch in die Lage dazu versetzt. Über die Unternehmensstrategie, sich zwischen Anbieter und Kunden zu schieben und damit die sogenannte Riegelstellung einzunehmen, hatte ich bereits an verschiedenen Stellen geschrieben. Im vorstehend verlinkten Beitrag vom 1. Oktober 2019 findet sich folgendes Zitat: "Oft ist es gar nicht so, dass dem interessierten Kunden der Anbietervergleich offengelegt wird. Vielmehr hat der Inhaber der Riegelstellung ein bundesweites Partnernetzwerk aufgebaut und gewinnt die Kunden mit einer perfekten Website und deren Spitzenpositionierung in den Suchmaschinenergebnissen des Internets."

Von der Theorie zur Praxis

Was macher als Theorie abtut, wenden andere an. Ein ganz praktisches Beispiel habe ich jetzt im Entsorgungsmarkt gefunden. Entsorgung wird üblicherweise regional organisiert und realisiert, im Entsorgungsmarkt tummeln sich Anbieter unterschiedlichster Größenordnung. Im Landkreis Görlitz etwa engagiert sich der Regiebetrieb Abfallwirtschaft des Landratsamtes für Möglichkeiten zur ordnungsgemäßen Entsorgung jedweden Abfalls und arbeitet dazu mit privatwirtschaftlich agierenden Unternehmen sowie dem Regionalen Abfallverband Oberlausitz-Niederschlesien (RAVON) zusammen.

Wer etwa im Landkreis Görlitz einen Container bestellen möchte, um Bauschutt zu entsorgen und wissen möchte, wie das abläuft und was das kostet, kann im Internet danach suchen und findet schick programmierte Webseiten, die umfassend informieren – und damit den Besucher mit ihren Informationen erschlagen oder dazu nötigen, das, was er wissen will, mit einigem Aufwand zusammenzusuchen.

Deutschlandweit aus Ludwigsburg

Anders ein Anbieter aus Ludwigsburg, bei dem man überall in Deutschland Container bestellen und mieten kann. Anstelle vieler Informationen, die für den Kunden in seiner konkreten Situation zum allergrößten Teil eh unnütz sind, wird der Interessent hier über für Laien verständliche Menüauswahlen in wenigen Schritten

1. Wo soll entsorgt werden?
2. Was soll entsorgt werden?
3. Wie groß soll der Container sein?
4. Preisinformation
5. Wunschtermine eingeben
6. Standplatz des Containers wählen
7. Übersichtliche Zusammenfassung
8. Warenkorb und Bestellung

geführt. Das macht es natürlich nicht nur dem digital affinen Kunden bequem, die Leistung einzukaufen. Der Alltag ist kompliziert genug, weshalb wohl jeder unkomplizierte und zuverlässige Abläufe schätzt. In acht klaren Schritten zur gewünschten Leistung, ohne Suchen, Abwägen und Telefonieren, das ist für Kunden attraktiver als ein Anbieter mit zwar gleicher Leistungsfähigkeit, der sich aber nicht so gut verkauft. Was nützt die allerbeste Leistung, wenn der Kunde sie wegen unzureichender Vermarktung nicht bevorzugt?

Einfacher Zugang zur gebotenen Leistung als Teil des Gesamtnutzens

Riegelstellung bedeutet hier, dass der Anbieter aus Ludwigsburg zertifizierte Fachbetriebe auch in Sachsen mit Aufträgen versorgen kann, wenn sich die Kunden lieber an ihn wenden. Das ist der wichtigste Faktor der Riegelstellung im Markt: Konzentration auf den Kunden, es dem Kunden einfach machen, einen möglichst großen Nutzen zu erhalten! Natürlich sollte man die Branche, in der man die Riegelstellung anstrebt, kennen. Das ist beim hier als Praxisbeispiel verwendeten Unternehmen gegeben, denn an acht Standorten im "Ländle" werden insgesamt neun Betriebsstätten unterhalten, aber man kann ja nicht überall sein – und, wie man sieht, braucht man ja auch nicht selbst vor Ort zu sein, um Leistungen zu verkaufen.