Unternehmen brauchen perfekte Verkaufsargumente

Landkreis Görlitz, 16. März 2019. Erst im gut geführten Verkaufsgespräch zeigt sich, was ein Produkt oder eine Dienstleistung Wert ist – vorausgesetzt, die Rahmenbedingen des Gesprächs stimmen und der Verkäufer beherrscht die Klaviatur der Verkaufspsychologie. Besonders intensiv tritt dies oft auf Messen zutage, im Landkreis Görlitz beispielsweise auf der Konvent'a Messe in Löbau, die 2019 am 27. und 28. April stattfindet. Vieles will vorab bedacht sein, von Werbeunterlagen über Give Aways bis hin zum Follow-up nach der Messe. Ein besonderes psychologisches Moment für die Messebesucher ist die Messetheke, sie muss einladend wirken und im Standplan der Messestände möglichst optimal platziert sein.
Archivbild: Die damals nagelneue Messe- und Veranstaltungshalle in Löbau zur Sächsischen Landesgartenschau 2012. Seitdem wird dort auch die Konvent'a, die wichtigste Gewerbemesse im ostsächsischen Dreiländereck, ausgerichtet.

Messeteilnahmen sind teuer und müssen deshalb gut vorbereitet werden

Eine Messeteilnahme ist gewöhnlich nicht preiswert zu haben: Neben der Miete der Standfläche und der Medienanschlüsse müssen im Vorfeld erfolgversprechende Interessenten eingeladen werden, Öffentlichkeitsarbeit gemacht und Unterlagen bis hin zu Preislisten und Aufragsformularen vorbereitet werden. Auch Zeit für die Nachbereitung, insbesondere das Nachfassen der gewonnenen Kontakte und das Erstellen von Angeboten, muss eingeplant werden. Doch wie viele Unternehmen investieren viel Geld, um auf einer Messe neue Kontakte zu gewinnen, und haben anschließend keine Kapazität, diese Kontakte weiter zu bedienen! Ein typischer Effekt: Das zur Messe entsandte Personal findet nach der Rückkehr den Schreibtisch vollgepackt mit während der Abwesenheit liegengebliebener, nunmehr dringend zu erledigender Arbeit vor – die wertvollen Messekontakte werden zweitrangig. Überhaupt müssen die Gehälter und Reisekosten der zur Messestandbetreuung eingesetzten Mitarbeiter kalkulatorisch den Messekosten zugeschlagen werden.

Weil die Messeteilnahme für ein Unternehmen aber unterm Strich so teuer ist, sollte alles bestens vorbereitet und organisiert sein. Dazu gehört neben der Auswahl der überhaupt richtigen Messe auch die Gestaltung des Messestandes. Sein Layout kann den Verkaufserfolg entscheidend beeinflussen. Selbstverständlich hängt das genaue Messestand-Konzept von der gebuchten Standfläche und deren Größe ab. Manche Unternehmen kombinieren einen Hauptstand mit mehreren Nebenständen. Oft sind Sitzreihen für Präsentationen, Fachvorträge oder Videovorführungen integriert oder eine Sitzecke, wo sich ein Gespräch etwas ungestörter führen lässt.

Ein vergleichsweise meist günstiger Reihenstand hat den Nachteil, dass nur eine Seite für das Publikum zugänglich ist. Reihenstände können Rücken an Rücken (eine interessante Option, wenn sie zu einem Durchgangsstand verbunden werden) oder an einer Wand, dann Wandstand genannt, stehen. Ein Messestand am Ende einer Reihe kann als Eckstand mit zwei offenen Seiten oder als Kopfstand mit drei offenen Seiten gestaltet sein. Bei Ständen mit vier offenen Seiten spricht man von einem Einzelstand.

Die Wahl des Messestandes und seiner Möblierung hängt also sehr stark davon ab, von welchem Typ die gebuchte Standfläche ist und wo sich der eigene Messestand in der Messehalle befindet. Wer einen vorgefertigten Messestand erworben hat, kann auf Mietmöbel verzichten, muss allerdings auf die Kompatibilität seiner Standausstattung mit der auf einer bestimmten Messe verfügbaren Standfläche achten. Tipp: Wer eine universell einsetzbare Messetheke und sonst nur wenige, aber flexibel verwendbare Messemöbel anschafft, spart bei häufigeren Messeteilnahmen durchaus deutlich Geld gegenüber der ständigen Miete aller Messemöbel und kann zudem seine Möbel oder Theke dauerhaft firmenspezifisch gestalten.

Welche Messetheke sollen angeschafft werden?

Es wird immer sehr unterschiedliche Argumente für oder gegen bestimmte Bauformen von Messetheken geben. Die Umstände vor Ort, manchmal auch die Branche und nicht zuletzt die eigenen Erfahrungen beeinflussen die Entscheidung. Auch Trends spielen eine Rolle, eine bestimmte Messetheke oder deren individuelle Gestaltung können zur Voraussetzung für den Verkaufserfolg werden. Wer das nicht glaubt, wird schnell eines Besseren belehrt, wenn der Standnachbar mit einem modernen Gestaltungskonzept die Kunden zu sich zieht. Dann ist jeder Anbieter gut beraten, sich nicht gegen Trends zu stemmen.

Ein interessanter Trend, der erst in jüngerer Zeit aufgetaucht ist, ist der Einsatz "offener" Messestandgestaltungen – wobei natürlich die Branche ein Rolle spielt: Und es ist schon ein Unterschied, ob man sich an Endverbraucher wendet oder an gewerbliche Kunden. Vor allem von Unternehmen, die in der Reise- und Tourismusbranche tätig sind, werden Messetheken geschätzt, die keine Barrieren aufbauen und dadurch oft maßgebend zum Erfolg beitragen.

Doch die Messekonzepte sind unberechenbar: Heute wechseln sich die Trends sehr rasch ab, durchaus mehrmals jährlich. Wer eine große Wirkung erzielen will, für den wird es also schwierig, weil er immer "up-o-date" sein muss. In der Vergangenheit wurden offene Entwürfe sogar manchmal kritisiert, weil sie schwierig zu handhaben seien und hinsichtlich der praktischen Möglichkeiten beschränkt. So gibt es gerade bei diesen Varianten einen Mangel an Wandflächen. Es gibt aber auch Unternehmen, die sich gerade für diese Variante entscheiden, wie quer durch alle Branchen zu beobachten ist. Dies hat mehrere Gründe, auf die nachfolgend eingegangen wird.

Welche Vorteile offene Messetheken bieten

Offene Messetheken bieten sowohl dem Kunden resp. Interessenten wie auch dem Unternehmen sehr einfache Kontaktmöglichkeiten. Der offensichtlichste Grund, warum sich Unternehmen für ein offenes Messestanddesign entscheiden, ist der einfache Zugang, der sie für die Messebesucher attraktiver macht. Dies wirkt sich auch auf die Gespräche aus, in denen informiert oder verkauft wird. Praktiker bestätigen, dass ein offener Zugang hilft, Gespräche viel persönlicher und offener durchzuführen, weil der Vertrauensbonus höher ist.

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Konvent'a-Messe im Landkreis Görlitz