So werden Sie besser verstanden

Görlitz, 19. September 2015. Was im pivaten Bereich zum Drama werden kann, ist für Unternehmen und andere Organisationen existenzbedrohend: Wenn man sich mit seinen Anliegen nicht verständlich machen kann oder ganz einfach niemand zu Kenntnis nehmen will, was man zu sagen hat. Was kann man tun, damit die eigene Botschaft - sei es in der Diskussion oder in der Werbung - besser ankommt? Der Unternehmensberater Thomas Beier berichtet von seinen Erfahrungen und gibt Tipps.
Abbildung: Um in der Kommunikation besser wahrgenommen zu werden, hilft höhere Lautstärke nur bedingt. Spezielle Videobotschaften hingegen ermöglichen eine neue Qualität.

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Intensiver kommunizieren und wahrgenommen werden mit Erklärvideos

Von Thomas Beier. Als ich 1994 in die Freiberuflichkeit als Unternehmensberater startete, hatte ich mir gründlich überlegt, welche Leistungen ich denn anbieten könne. Das sollte möglichst etwas mit Wettbewerbsvorsprung sein, deshalb wollte ich damals neue Erkenntnisse aus der Wissenschaft anwenden, um Unternehmen zu helfen, für Kunden attraktiver zu werden. Aber ich tappte in eine typische Anfängerfalle: In den Vorgesprächen versuchte ich zu erkären, welche Basis meine Vorgehensweise hatte. Das aber war viel zu kompliziert, ich konnte mich nicht verständlich machen, mögliche Kunden gingen verloren.

Drei Grundregeln im Verkauf

Aus dieser Erfahrung lassen sich drei Grundregeln, die im Verkauf wohl ganz allgemein gelten, ableiten:

    1. Der Kunde will einen konkreten Nutzen haben. Wie man den als Anbieter erzeugt sollte man erst dann ausführlicher erläutern, wenn der Kunde daran Interesse zeigt.

    2. Auch wenn Sie eine bessere Lösung für den Kunden haben als das, was er zu kaufen gedenkt: Versteifen Sie sich nicht auf Ihre Lösung, die er vielleicht gar nicht versteht, sondern verkaufen sie ihm, was er will - sonst ist die Gefahr zu groß, dass sie überhaupt nichts verkaufen. Hat er aber gekauft, gewinnen Sie vielleicht einen treuen Dauerkunden.

    3. Und verbinden Sie Ihr Angebot mit positiven Emotionen und, wo immer es sich anbietet, gern auch mit Spaß. Der Alltag ist schon grau genug, wer gute Laune verbeitet, ist gewöhnlich gern gesehen.

    Was man in der Kommunikation generell beachten sollte

    Das Hirn hat kein DSL: Es kann Informationen nur relativ langsam, häppchenweise und mengenmäßig begrenzt aufnehmen. Verkneifen Sie sich also den Ehrgeiz, möglichst viele Informationen zu geben. Wenn der Gesprächspartner sagt: "Das war jetzt viel Neues, da muss ich erstmal drüber nachdenken" - dann haben Sie nichts gekonnt. Im Gegenteil: Zurückgehaltene Informationen machen neugierig.

    Kommunizieren Sie in einfachen Worten und vermeiden Sie zu lange Sätze. An der Fähigkeit, komplizierte Sachverhalte möglichst ohne Fremdworte und in klarer Sprache darzustellen, erkennt man den wahren Experten. In der schriftlichen Kommunikation gilt beispielsweise: Texte möglichst kurz halten und gliedern, damit das Auge Orientierung findet, und mit Bildern und Grafiken arbeiten.

    Komplexe Sachverhalte kommunizieren

    Selbstverständlich gibt es Sachverhalte, wo es schwierig wird, sich nur in Worten auszudrücken. Wer ist noch nie an einer Bedienungsanleitung verzweifelt? Und wer hat im digitalen Medienzeitalter überhaupt noch die Muße, einen Text zu lesen? Folge: Was zum Beispiel ein Zielkunde nicht kennt, womit er auf den ersten Blick nichts anfangen kann oder was zu kompliziert erscheint, dafür wird er keinen nennenswerten Aufwand treiben, um sich zu informieren. "Was der Bauer nicht kennt, frisst er nicht", sagt der Volksmund und trifft damit den Kern des Problems.

    Eine Lösung: Um komplexe wie auch neue Sachverhalte schnell zu kommunizieren, werden heutzutage Erklärvideos eingesetzt – mit Zusatznutzen: Mit solchen Videos, wenn sie professionell gemacht sind, wird auch die emotionale Ebene erreicht. Bei Kaufentscheidungen bespielsweise spielt das Bauchgefühl stets eine große Rolle.

    Anbieter wie videohelden.net haben sich darauf spezialisiert, Kompliziertes binnen ein bis drei Minuten so zu kommunizieren, dass es angenommen und verstanden wird. Auch hier kann man die Volksweisheit zitieren mit "Ein Bild sagt mehr als tausend Worte" - ein Video aber sagt mehr als tausend Bilder, ganz davon abgesehen, dass niemand tausend Bilder im Stück ansehen kann. Mit Hilfe der Referenzbeispiele auf der Webseite kann man sich einen Eindruck verschaffen, wie die Kurzfilme wirken.

    Dabei sind Erklärvideos nicht allein auf Produkterklärungen mit dem Ziel, Kunden zu finden, beschränkt. Anleitungen für den Do-it-yourself-Bereich vom Umgang mit Maschinen bis zu Reparaturarbeiten, Botschaften von Parteien und Interessengruppen, Anliegen von Vereinen, Vorhaben von Kommunen und vieles andere mehr kann per kurzem Video meist einprägsamer kommuniziert werden als auf Papier oder mündlich. Schließlich ist es auch eine Kostenfrage, ab man äufwändige, aber vielleicht schnell veraltende Anleitungen oder Prospekte druckt oder die Botschaft in ein Video verpackt, das man seinem Kunden zukommen lässt oder online bereitstellt. Wer schon enmal veraltete Prospekte kartonweise entsorgt hat, kennt das Problem, ein Erklärvideo hingegen kann durchaus aktualisiert werden.

    Das Internet nutzen

    Viele Erklärvideos vermitteln auf Webseiten prägnant die Anliegen von Unternehmen und Organisationen. Andere wiederum werden gezielt abgerufen, wenn ein Kunde Fragen hat. Immer geht es darum, die beabsichtigte Botschaft verständlich, eindeutig und intensiv wirkend so zu vermitteln, dass sie im Gedächtnis haften bleibt.

    Enorme Wirkung können Erklärvideos in den sozialen Netzwerken erzeugen. Sind sie für bestimmte Gruppen interessant und erzeugen Aha!-Effekte, werden sie quasi im Selbstlauf verbreitet.

    Kommunikation entwickelt sich weiter

    Wer in der heutigen Welt, in der jeder mit Informationen regelrecht bombardiert wird, wahrgenommen und verstanden werden will, muss auf nutzbringende, verständliche und zeitsparende Kommunikation setzen. Erklärvideos, in denen die Dinge auf den Punkt gebracht werden, sind ein hervorragendes Instrument dafür.

    Der Autor Thomas Beier ist seit 1994 Freiberuflicher Unternehmensberater und spezialisiert auf die Organisations-, Personal- und Strategieentwicklung, insbesondere auf Strategien zur Markterschließung und zu kommunalen Fragen. Sein Wissen gibt er in Vorträgen und Seminaren weiter und wendet es in Beratungen und Workshops an.

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  • Quelle: red | Thomas Beier | Foto: mickyroo / Michael Dunner, pixabay, Lizenz CC0 Public Domain
  • Erstellt am 19.09.2015 - 08:26Uhr | Zuletzt geändert am 07.06.2020 - 07:41Uhr
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