Neue Ideen gegen bewährte Methoden im Marketing

Görlitz, 25. Mai 2022. Von Thomas Beier. Das Verhältnis von Jung und Alt in einer Gesellschaft wird wohl immer von Vorurteilen gekennzeichnet sein: Die Älteren sehen die Jüngeren als unerfahrene Grünschnäbel und zuweilen – falls sie ihre eigene Jugend vergessen haben sollten – sogar als moralisch verdorben an und die Jüngeren meinen, die Alten könnten wohl jetzt so langsam mal abtreten.

Marketing ist großenteils Erfahrungssache

Als langjährig erfahrenen Unternehmer heben einen solche Konflikte nicht sonderlich an, ganz im Gegenteil hat man manchmal sogar seinen Spaß daran, wie sich Jüngere die Hörner abstoßen und lieber mit viel Aufwand Erfahrungen sammeln, als auf einen Rat zu hören – oder soll man etwa heulen angesichts der Beratungsresisten?

So ein typischer Bereich, von dem die Älteren angeblich keine Ahnung haben, ist das Marketing, vor allem jenes, das auf digitalen Wegen daherkommt. Da kursieren die steilsten Thesen, vom "automatisierten Geschäft" bis zum Funnel-Marketing, bei dem sich Kunden sinngemäß unmerklich in einen Trichter – im Englischen den Funnel – begeben, um an dessen Ende alternativlos vor einer Kaufentscheidung zu stehen. “Geld hoch, Hände her!”, beschrieb das Otto Waalkes schon lange vor der Erfindung des Internets.

Blöd nur, wenn jemand als Anbieter auf Grundlage solcher vermeintlich sicheren Erfolgsaussichten alles auf eine Karte setzt – und verliert. Oftmals mangelt es schon an der Fähigkeit zum Perspektivwechsel, nämlich die Sicht des erwünschten Kunden einzunehmen und dabei daran zu denken, dass der Kunde nicht blöd ist und sich daher nicht beliebig manipulieren lässt. Auch die neben dem eigentlichen Kunden vier anderen Kaufbeeinflusser müssen mit ihren Interessen berücksichtigt werden.

Die Scheu vor der Kundengewinnung

Eins gleich vorweg: Wer Angst davor hat, auf mögliche Kunden zuzugehen, sollte kein Geschäft gründen. Der Verkauf ist immer vornehmste Chefsache – anders gesagt: Wer glaubt, den Verkauf völlig anderen überlassen zu können, verliert, denn der Verkauf ist der Prozess, der Geld ins Unternehmen bringt. Klappt das nicht, verliert das Unternehmen seinen wirtschaftlichen Sinn.

Die spannende Frage ist nun: Wie kommt man zu Kunden? Das Allereinfachste ist, einfach hinzugehen, einfach so, ohne Terminvereinbarung. Natürlich ist das nicht das Universalrezept, obwohl: Ist man eh unterwegs, kann man ja mal bei einem interessanten Zielkunden anklopfen und wer es auf die Spitze treiben möchte, macht aus der Urlaubstour mit dem Wohnmobil eine Akquisitionsreise.

Mailing reimt sich auf Papierkorb – wer’s nicht glaubt, soll’s bitte ausprobieren

Mancher glaubt noch an Mailings mit der guten alten Schneckenpost. Doch Vorsicht: Wo die Briefe ankommen, dort ist die "ewige Rundablage" – der Papierkorb – nicht weit. Im B2B-Bereich haben es sich viele Unternehmen schlichtweg abgewöhnt, das Trommelfeuer der Mailings – ob nun per Post oder E-Mail – überhaupt noch zur Kenntnis zu nehmen. Oder glaubt etwa jemand, es werde jemand extra dafür eingestellt, um unerbetene Anbieteranfragen zu sichten, zu beantworten und zu archivieren?

Der direkte Weg

Der direkte persönliche Weg bleibt nun einmal der beste und wer nicht vor Ort sein kann, der greift zum Telefon. Überhaupt ist im E-Mail- und Messenger-Zeitalter der gute alte Fernsprechapparat ein wenig ins Hintertreffen geraten. Dabei kann er doch höchst effizient sein, wenn etwa in einem 83,4-Sekunden-Gespräch ein Anliegen komplett befriedigt wird, für das sonst pro Empfänger mindestens zwei E-Mails – insgesamt also vier – geschrieben worden wären. Angesichts der Tatsache, dass viele flüssiges Tastaturschreiben – vom Zehn-Finger-System ganz abgesehen – nicht beherrschen und konsequent nach dem "Adler-such-System" arbeiten, um mit einiger Verzögerung die richtige Taste zu treffen oder auch nicht, wird der Zeitverschleiß für den E-Mail-Verkehr deutlich.

Wer öfter mit dem Telefon arbeitet, hat Vorteile:

• es wird eine persönlichere Beziehung zum Gesprächspartner aufgebaut
• aus dem Gespräch ergeben sich weitere Informationen und Anknüpfungspunkte
• der Vorgang wird quasi ad hoc erledigt, ohne auf eine E-Mail-Antwort warten zu müssen

Effizient bleiben

Aber es gibt einen vermeintlichen oder tatsächlichen Nachteil beim Telefonieren: den Engpass Zeit. Zeit ist Geld, schon weil der Lohnkostenticker unaufhaltsam weiterläuft, wenn etwa mehrere Anrufversuche notwendig sind oder man beim Angerufenen in der Weiterverbindungs-Wüste verendet. Das eigentliche Gespräch hingegen ist gewöhnlich, wie gesagt, höchst effizient.

Um die Vorteile des Telefons zu nutzen und die Nachteile auszublenden, sind längst Anbieter aus der Digitalisierungsbranche am Start. So ist etwa eine effiziente Callcenter Software für das Marketing unter Umständen eine Goldgrube, weil sie in vielen Unternehmen brachliegende Aktionen ermöglicht. Typische Einsatzzwecke sind etwa die Terminvereinbarung für den Außendienst, die Gewinnung oder Rückgewinnung von Kunden oder Abonnenten, Zufriedenheitsanalysen und überhaupt der sogenannte After Sales Service, um nur einige zu nennen.

So geht’s auch

Eine Marketing-Variante, die allerdings stark regionalabhängig ist, darf nicht unerwähnt bleiben: Der Biertisch in der örtlichen Kneipe. Tatsächlich gibt es das noch, dass man hier die Großkopfeten trifft, Unternehmer, Fußballclub-Präsident, Bürgermeister – alle an einem Tisch! Zwar verbietet es sich, hier plumpe Akquisitionsversuche zu starten, aber als Türöffner funktioniert das allemal. Viel Glück!