Welche Relevanz haben digitale Vertriebsmodelle in einer Post-Covid-Wirtschaft?

Görlitz, 26. April 2021. Deutschland war im Bereich der Digitalisierung noch nie als Vorreiter bekannt: Der Schwerpunkt der Umsätze wurde stets im stationären Handel oder bei stationären Dienstleistungen generiert. Die Corona-Pandemie hat diesen Schwachpunkt schonungslos offengelegt. Leere Innenstädte – jetzt normaler denn je – bedeuten vielerorts leere Kassen. Die mit der Pandemie einhergehenden Veränderungen werden wohl Nachwehen haben. Ob diese positiv oder negativ sind, haben Unternehmer aber oft selbst in der Hand.

Wird digital das neue Normal?

Studien und ein Blick auf das aktuelle Wirtschaftsgeschehen auch in Görlitz zeigen, dass digital transformierte Unternehmen besser durch die Pandemie gekommen sind als andere. Warum, das ist ganz klar: Sind die Prozesse digitalisiert, kann ortsunabhängig und flexibel gearbeitet werden. Die Zielgruppe kann 24/7 erreicht werden. Der zentrale Dreh- und Angelpunkt für die Kommunikation ist der virtuelle Auftritt des Unternehmens.

Dies beeinflusst natürlich auch den Vertrieb der Produkte. Neue digitale Vertriebskanäle müssen erschlossen werden, um die Customer Journey optimal zu gestalten. Online-Konferenzen und Webmeetings ersetzen nun Dienstreisen und Präsenzschulungen. Das Arbeiten wird effizienter und – vor allem – oftmals stressfreier. Was vorher als unpersönlich galt, ist jetzt Standard.

Neue Kunden werden stärker denn je auf dem virtuellen Weg angesprochen und auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam gemacht. Und auch Beratungen finden zunehmend außerhalb der typischen 9-17 Uhr Zeiten statt, nicht selten auch am Wochenende und über soziale Medien. Nicht nur der Shopping-Trip findet heutzutage digital statt, auch die Schule wurde vom Schulgebäude vielerorts in die heimischen Kinderzimmer verlegt – was im Gegensatz zum Online Shopping für die Eltern durchaus zum Problem wurde.

Wie kann man das Blatt wenden?

In Fachkreisen geistert der Begriff "Sales 4.0" schon lange herum – jetzt wird er Wirklichkeit. Unternehmen können mit der richtigen Strategie noch erfolgreicher werden, als sie es vorher waren. Aber wie?

Durch gezielte Interaktionen in den sozialen Netzwerken, den Aufbau einer eigenen Kunden-Community und natürlich die Digitalisierung des eigenen Geschäftsmodells. Die richtige Außendarstellung war schon immer ausschlaggebend für die Kaufentscheidung des Kunden, nun muss sie digital erfolgen. Unerlässlich sind daher eine eigene Website, ein Shop (Stichwort E-Commerce) und der flexible Einsatz von Konferenz-Tools. Der erste Kontakt zum Kunden erfolgt zunehmend online, die Pandemie hat diesen Faktor noch einmal begünstigt. Selbst der digitale Lebensmitteleinkauf konnte einen Zuwachs von 7 auf 19 Prozent verzeichnen!

Lohnt es sich, in digitalen Vertrieb zu investieren?

Wohl auf jeden Fall! Insbesondere Mittelständler und kleinere Unternehmen sollten die Chance ergreifen und sich eine nachhaltige digitale Plattform aufbauen, um langfristig erfolgreich zu sein. Das eigene Geschäftsmodell muss neu erdacht werden, um die Zielgruppen zu erreichen und zu überzeugen. Geld in Flyer und Messen investieren – oder in Online-Präsentationen, Webinare und weitere verkaufsfördernde Maßnahmen? Das ist eine Frage, die nicht die Zeit, sondern die Corona-Pandemie kurz und bündig beantwortet hat.

Wer sich für diesen Umschwung professionelle Unterstützung suchen möchte, muss sich nach geeigneten Beratern umsehen. Wie diese vorgehen, wird etwa bei den Beratern von Curia Consulting um die Geschäftsführer Javid und Sharo Safaei deutlich. Der Auftrag solcher Unternehmensberater: Die Optimierung und Transformation von Vertriebsprozessen durch moderne Webseiten, professionelle Software und intelligente Vermarktungsstrategien. Mittlerweile können die Düsseldorfer auf 200 Kunden und siebenstellige Umsätze zurückgreifen, was Erfolg und Relevanz des Geschäftsmodells aufzeigt.

Was wird aus dem klassischen Vertrieb?

Die Verschmelzung der On- und Offline Kanäle wird im Zuge des digitalen Wandels mehr und mehr vorangetrieben. Die Barrieren zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb werden, so eine verbreitete Annahme, fallen. Mitarbeiter aus dem Vertrieb müssen zwingend auch Kenntnisse im Online-Marketing haben. Den klassischen Vertrieb wird es in der Form, wie er bisher als Standard galt, mit hoher Wahrscheinlichkeit auf Dauer nicht mehr geben.